「行動を起こすきっかけ」には人それぞれ違いがあります。

行動だけ見ると同じ「掃除をする」でも、その動機は「あのテレビでみた家みたいにキレイな素敵な家にしたい！」かもしれないし「子どもが喘息気味だから清潔に保たないと心配。」かもしれません。
何によって人は行動を起こすのか。これをLABプロファイルで分析すると『目的志向型』と『問題回避型』というふたつのパターンに分類されます。

精神分析学者のフロイトの有名な言葉をご存じですか？

【痛みを避けるか、快楽を得るか】

痛みと快楽、どちらが行動のきっかけになるのか。

時と場合によって、両方ともなり得ますが、タイプごとに「その人の行動を促す基本となる思考」があります。

快楽や、目標・目的に向かって進もうとする思考を持つ人を目的志向型と言います。目的志向の人は、先に目指すべき理想のものがあると、そこに向かいやすくなります。
数字を追いかける営業マンで、優秀な人はこのパターンかもしれません。

一方で、問題にフォーカスし、痛みや問題を回避するために行動を起こそう！とする思考をもつ人を問題回避型と言います。
問題回避の人は、こんな問題が起こるかもしれない！と考え、そうならないように動くことが行動のモチベーションになります。
目的志向の人とはまったく思考が違うことがわかります。

そのため、このパターンの人に対して「目標を立てろ！」「この数字目指して頑張って！」いう声かけをしても、やる気がでるどころか削がれてしまう可能性もあります。

社内でもこんな場面はないでしょうか？

１つのプロジェクトが決まったときに
「よーーーし！○○達成に向かって走るぞ――」
とスイッチを入れるタイプと、トラブルが発生した時や追い詰められた時にこそ
「よしきたっ！」
と力を発揮するタイプ。

どちらもそれぞれ良さがあり、欠点があります。
チーム内に同じパターンの人がいれば、共鳴しながら進むことができますし違うパターンの人は、自分が気付かなかった視点から指摘をくれることがあります。

ここで、自分や身近な人がどちらのパターンに属するのか簡単に診断していきましょう。
分析のプロに依頼すれば確実ですが、セルフ診断でもある程度わかります。

パターンを知りたい相手(自分)に対し、

「あなたが仕事で大事にしている事は何ですか？」
「なぜ、それが大事なのですか？」

という質問をします。(なぜ？の質問は数回繰り返して掘り下げます)
その答え方に注目しましょう。
例えばこんな答えが返ってきたら、その人は目的志向型です。

・仕事で大事にしているのは新入社員の育成だね。それが直接売り上げアップにつながるから。
・月の目標を、いかに達成していくかが大事。継続が会社の成長になるよ。
・目指すべきライバル会社の動きを見て、同じようにやっていくことかな。
方向性を決めてそこに向かう言葉、「売り上げアップ」「目標」などの表現があれば、この型と言えます。獲得、達成など、ポジティブな表現をすることが特徴です。

一方、上記の質問に対してこのような答えが返ってきたら、問題回避型です。

・新入社員の育成が大事だね。だって未熟なままだと、失敗やミスに繋がって売り上げが落ちるから。
・言われたことを、いかに訂正箇所や失敗なくこなせるかが大事かな。
・この会社に足りないところを、常に考えていくことが大切。そうしないと他の企業と差を付けられてしまうからね。

一見ネガティブに思えることにフォーカスし、そうならないように回避するため行動しようという特徴がみられます。

会社内の例で挙げましたが、これはマーケティングでも大いに使える方法と言えます。
マーケティング目線で見てみると、例えば顧客が目的志向型であった場合

「この便利商品を使えば、あなたの生活レベルが２０％アップします！」
「この化粧品を使えば、２０代のお肌に見えますよ！」

のような、理想の未来をイメージさせる言葉を使うことで、より惹きつけることができます。

一方、顧客タイプが問題回避型の場合は

「この本を読めば、もう生き方に迷わない！」
「この化粧品で、これ以上シミやシワを増やすのを止めましょう。」

など、問題を回避する文言でモチベーションを高めることができます。

もしも、反対のタイプに向けた言葉でセールスした場合、心に響かないどころか、嫌悪感を持たれてしまうこともあるかもしれません。

相手の行動、思考タイプを判別しその人に向けた、響く言葉でコミュニケーションをとっていく。
社内での人間関係構築や、マーケティングの現場でぜひ生かして頂けたらと思います。